Jak przygotować się do projektu Marketing Automation – część 1

Marketing Automation to pojęcie coraz szerzej znane marketerom, choć nadal w niewielkim zakresie skutecznie wykorzystywane w działaniach marketingowo – sprzedażowych. Są firmy, które po pierwszej styczności z procesami marketing automation realizowanymi samodzielnie z niego zrezygnowało, tłumacząc się bardzo skomplikowanymi procesami, czasochłonnością i finalnie brakiem szybkich efektów. Dlaczego? Powodów może być wiele, a jednym z nich jest na pewno fakt, że nie doceniły jak skomplikowany, złożony i wymagający olbrzymiej wiedzy i doświadczenia jest to proces.

Zacznijmy jednak od początku i od zdefiniowania czym jest marketing automation według Avaus?

Marketing automation (automatyzacja marketingu, automatyzacja procesów marketingowo-sprzedażowych) to działania marketingowe prowadzone z zastosowaniem różnorodnych narzędzi technologicznych mające na celu usprawnienie i automatyzację procesów sprzedażowych a co za tym idzie, między innymi wzrost sprzedaży.

Dzięki złożonym procesom marketing automation, bez względu na to do jak licznej grupy klientów kierujemy nasz przekaz może być jednocześnie zautomatyzowany jak i spersonalizowany tj. idealnie dobrany do potrzeb, percepcji itd. naszego odbiorcy/klienta.

W naszym przypadku gdy pracujemy z klientami z krajów skandynawskich wykorzystujemy głównie takie platformy: Salesforce Marketing Cloud + Salesforce CRM, Adobe Campaign + Adobe Analytics + Adobe Target czy Marketo jednak w przypadku mniejszych kampanii możemy prowadzić je również na polskich platformach takich jak Expertsender czy SalesManago.

W procesach marketing automation najlepiej się one sprawdzają i są najbardziej efektywne w przypadku firm które mają:

  • wiele marek (np. producent mający marki skierowane do: dzieci, młodzieży, kobiet, mężczyzn czy idąc dalej ekskluzywnych dodatków odzieżowych, galanterii skórzanej, akcesoriów podróżnych itd.)
  • stacjonarne sklepy/punkty zlokalizowane na całym świecie w różnych strefach czasowych, w różnych krajach (różne języki) bądź bardzo rozległą i rozbudowaną sieć sklepów w Polsce i w innych krajach
  • sklepy internetowe prowadzone w różnych językach
  • programy lojalnościowe skierowane do klientów poszczególnych marek
  • wiele kanałów komunikacji takich jak na przykład: e-maile, SMSy, informacje wysyłane na telefon czy web pushe
  • wszystkie informacje z różnych kanałów sprzedażowych i informacyjnych w jednym miejscu

Marketing automation, co warto podkreślić, nie jest zbiorem procesów, które wdraża i prowadzi się od tak sobie. Wbrew opiniom kreowanym przez część firm tworzące rozwiązania Marketing automation, że ich systemy są proste i intuicyjne a efekty szybkie i spektakularne. Osoby które w to uwierzyły doskonale wiedzą, że tak nie jest 🙂

 

Wdrożenie i zarządzanie systemami marketing automation jest naprawdę bardzo trudne, wymaga specjalistycznej wiedzy, doświadczenia, zabiera czas i wymaga sporo zasobów. Nie tylko finansowych ale również, o czym warto pamiętać, ludzkich.

Aby proces marketing automation był efektywny a nie tylko „efektowny” wiele działów wewnątrz firmy powinno być w niego zaangażowanych, nie tylko dział marketingu. I każdy z tych działów powinien wiedzieć jaki jest cel nadrzędny i jaki mix działań/zasobów jest niezbędny aby uzyskać zamierzony (i mierzalny) cel i efekt.

O jakie składniki i jakie elementy powinniśmy zadbać aby nasz projekt wdrożenia lub optymalizacji Marketing Automation był skuteczny?

1. Biznes

Pierwsze i najważniejsze. W realizacji projektów marketing automation musi być on podporządkowany celowi biznesowemu który przed jego uruchomieniem określiliśmy. Bez zdefiniowania kluczowych wskaźników efektywności (KPI, Key Performance Indicators) oraz dążenia do celu ich realizacji proces marketing automation nie ma najmniejszego sensu.

2. Content czyli treści

Jeśli w naszych działaniach nie zapewnimy odpowiedniego contentu to tak jakbyśmy zapomnieli do kogo naszą kampanię kierujemy i na pewno nie zyskamy zaangażowania naszych klientów. Content to jedna z podstaw marketing automation ponieważ chcemy oddziaływać na naszych użytkowników czy potencjalnych klientów i chcemy wzbudzać w nich określone emocje – co jest trudne bez tekstów, obrazów, filmów.

3. Kanały dotarcia

Jeśli w trakcie projektu zapomnimy o kanałach lub źle je dobierzemy nie dotrzemy do naszej grupy docelowej. Oczywistym są mailingi czy newslettery ale pamiętajmy również o takich narzędziach jak: SMS, web push, mobile push czy nawet komunikacji za pomocą tradycyjnych kanałów jakim są wysyłki informacji papierowych (ulotki, foldery, zaproszenia na dni otwarte, zaproszenia na wyprzedaże itd.). Każda większa firma ma wiele narzędzi jakie wykorzystuje przy komunikacji z klientami.

4. Technologia

Aby nasze działania przyniosły zamierzony skutek muszą być oparte na technologii szczególnie jeśli mamy tysiące czy miliony klientów. Musimy się też przygotować na możliwość skalowania rozwiązań technologicznych jeśli nasze działania marketingowo-sprzedażowe będą coraz lepsze. Czyli musimy zaangażować do naszych prac również dział IT.

5. Analityka i DataScience

Czy na pewno znamy swoich klientów czy tylko nam się wydaje, że ich znamy? Jak się zachowują i jakie są ich profile psychologiczne i motywacje zakupowe? Nie znamy ich osobiście, prawda? Na podstawie okruchów informacji jakie nasi klienci zostawiają po sobie w internecie i systemach lojalnościowych jesteśmy w stanie za pomocą metod matematyczno-statystycznych zobaczyć ich zachowania i dostosować komunikację oraz oferty do ich potrzeb, oczekiwań i percepcji.

6. Growth Hacking czyli optymalizacja procesu

W marketing automation, tak jak i wielu działaniach marketingowych niezbędna jest ciągła optymalizacja. To nie jest tak, że uruchamiamy nasz system, który sobie „sam idzie”. Nie. To tak nie działa. Aby to zrobić niezbędny jest odpowiedni zespół, który rządzi się trzema podstawowymi zasadami:

  • Jest to zespół multidyscyplinarny. Powinny być w nim osoby odpowiedzialne za: biznes, content, IT, analitykę oraz osoba scalająca wiedzę całego tego zespołu czyli Growth Hacker.
  • Zespół powinien pracować w sposób zwinny – tzw. agilowy. Posługiwać się tzw. zwinnymi metodykami zarządzania projektami
  • Zespół powinien w swoich działaniach posługiwać się podejściem analitycznym czyli stawiać hipotezy, testować je i następnie analizować wyniki i wyciągać wnioski, które następnie znowu będą testowane.

7. SUKCES 🙂

Dopiero pełny wachlarz działań a więc: stała optymalizacja, analiza, zastosowane narzędzia/platformy IT, różnorodne kanały dotarcia do klienta, content oraz ciągły rozwój i wsłuchanie się w potrzeby naszych klientów (obecnych, byłych i przyszłych) doprowadzą nas z sukcesem do CELU.

 

Widać teraz jak na dłoni, czego potrzebujemy by wdrożenie, utrzymanie lub optymalizacja marketing automation była skuteczna.

Jeśli chcesz zobaczyć więcej zapraszamy na nagranie naszego webinaru na którym dowiesz się więcej.

 

Zapisz się do newslettera

Co dwa tygodnie otrzymasz garść informacji o najnowszych trendach w B2C oraz B2B. Bądź na biężaco!