B2B Marketing Automation: Tre användningsområden du ännu inte upptäckt – Del 3

B2B engagement tactics gallery

Om du läser detta är det troligt att du redan sysslar med Marketing Automation. Du kanske vill förbättra din marknadsföring, attrahera fler leads eller följa och poängsätta dina webbesökare på ett mer fördelaktigt vis för att i slutändan skapa fler affärer.  Det finns tyvärr också en stor risk att du i dagsläget inte lyckas dra nytta av alla de fördelar som din, troligtvis stora, marketing automation-investering vid det här laget borde ha lett till…

 

Till din hjälp kommer här en bloggserie i tre (1, 2, 3) delar med förslag på användningsområden som kan förbättra kundupplevelsen men även kundernas engagemang (vilket med korrekt använd tracking och poängsättning leder till ännu djupare kundförståelse.) Vi kommer här att utgå från det perspektiv vi på Avaus har mest erfarenhet inom – globala industriföretag med begränsad erfarenhet inom digital marknadsföring. Du känner säkert igen de flesta från dina egna personliga erfarenheter om du gör mycket inköp online – det är nu dags att börja applicera den digitala kundupplevelsen som Amazon, Zappos, Zalando med flera har lärt ossatt förvänta oss  – också i B2B kontext.

Del 3: Kontraktförnyelse vs. Kundbortfall

 

En växande andel av B2B-företag utvecklas mot att ha allt större fokus på service i sin verksamhet och detta är en trend som syns i alla delar i världen. Denna förändring innebär bland annat att KPIer som kundbortfall och genomsnittlig vinst per kund har blivit standardmått även för företag med produktionsfokus i grunden.

 

Så hur hanterar man då ett nyckeltal som kundbortfall på bästa sätt? Och framförallt, hur gör man det i större skala så att inte den stora mängden småkunder faller mellan stolarna?

 

En enkel lösning i form av ett automatiserat program för att minimera kundbortfall kan ni se illustrerat nedan. I programmet kategoriseras kunderna baserat på deras värde för företaget samt risken för bortfall. Därefter skickas automatiserade mail med innehåll baserat på kundens ”bortfallsprofil” för att på olika sätt influera till förnyat kontrakt och fortsatt kundlojalitet.

 

Ett annat alternativ är att koppla ett mer långsiktigt nurturing-program till kunden där denne med jämna mellanrum under en längre period får ta del av fördelarna med att förlänga eller förnya sitt kontrakt med det säljande företaget. Dessa kontinuerliga utskick kan sedan leda till ett möte med en säljare, som vid det laget kommer att ha god kännedom om kundens beteende och risken för bortfall genom att se hur denne har reagerat på utskicken. Med tiden kan dessutom den ackumulerade datan från detta automatiserade nurturing-program analyseras för att förutspå vilka kunder som kan behöva ”det där lilla extra” för att minimera risken för kundbortfall.

 

Slide35

 

Vad kan användas som trigger?

  • Använd för att vinna tillbaka kunder där risken för bortfall tycks stor (exempelvis baserat på NPS-förfrågningar) eller kundens årliga köpsumma minskat betydligt
  • Enkel förnyelse baserad på tidpunkt (exempelvis 3 mån före kontraktet går ut): “Klicka här för att automatiskt förnya ditt kontrakt”
  • Låt det automatiserade utskicket föreslå ytterligare erbjudanden och fördelar om kontraktet förnyas inom en begränsad tid
  • Produktens livstid: ”Om 6 månader når er produkt XX sitt bästföre datum”

Vill du veta mer om hur marketing automation kan användas för B2B marknadsföring? Läs då del 1 och 2 av denna bloggserie genom att klicka här. Är du intresserad av att veta ännu mer? Här kan du även ladda ner vår PDF med beskrivningar av ytterligare 15 användlingsområden för marketing automation.  “Engagement tactics gallery – B2B edition”.