OSTOPOLKUANALYYSI

B2B-ostajan käyttäytyminen on muuttunut perin pohjin. Toimialasta riippuen jopa 60–90 % ostopäätöksistä tehdään nykyään digitaalisissa kanavissa. Asiakkaan käyttäytymistä voidaan seurata erilaisissa digitaalisissa kohtaamispisteissä yksityiskohtaisesti ja reaaliaikaisesti, ja päätellä mikä häntä kiinnostaa ja missä vaiheessa ostopäätösprosessia hän milloinkin on.

Me tiedämme millaiset asiakkuuden hoitomallit, millainen asiakasdialogi ja millaiset triggerit toimivat parhaiten B2B-asiakkuuden elinkaaren eri vaiheissa ja kuinka asiakasta autetaan päätöksentekoprosessissa askel askeleelta eteenpäin aina kaupan solmimiseen saakka.

1

PAREMMALLA MARKKINOINNILLA SYNTYY PAREMPI MAAILMA.

LIIDIEN HALLINTA JA HANKINTA

Liidien hankinta on koko teknologialähtöisen markkinoinnin alkupiste ja markkinoinnin automaatioteknologiat ovat avainasemassa niiden hankinnassa ja hallinnassa.

Kun liidi on saatu, voidaan arvioida, onko hän vasta alustavasti kiinnostunut vai juuri tekemässä hankintapäätöstä. Yhdistämällä älykästä mainontaa, luovaa suunnittelua ja teknologiaa voimme tunnistaa liidit entistä varhaisemmassa vaiheessa ja päätellä tarkasti, milloin liidi muuttuu prospektiksi eli todennäköiseksi asiakkaaksi.

Digitaalinen liidien hankinta kytkee markkinoinnin suoraan myyntiin ja selkeyttää samalla markkinoinnin roolia organisaatiossa yrityksen tuotteiden ja palvelujen myynnin edistäjänä.

3

ASIAKASKANNAN JOHTAMINEN

Kun myyntiorganisaatiot kutistuvat markkinoinnin rooli asiakkuuksien johtamisessa nousee yhä tärkeämmäksi. Tuloksellinen asiakkuuksien johtaminen perustuu myynnin, asiakashallinnan ja markkinoinnin toimivaan yhteispeliin.

Tavoitteena on maksimoida olemassa olevan asiakaskannan tuotto, sillä uuden asiakkaan saaminen on aina kalliimpaa kuin vanhan pitäminen. Asiakasdata on perusta asiakkuuksien johtamiselle ja sitä voidaan kerätä nyt useista lähteistä verkkovierailuista aina teolliseen internetiin kytkettyihin laitteisiin saakka.

Automaatioteknologian ja ennakoivan analytiikan avulla yksittäisille asiakkaille voidaan markkinoida juuri heidän tilanteeseensa sopivimpia lisäpalveluita tai -tuotteita ja hoitaa siten osa myyjien työstä.

4

AUTAMME SUURIA YRITYKSIÄ ASTUMAAN MARKKINOINNIN TULEVAISUUTEEN.

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHDISTÄMINEN

Yhä suurempi osa asiakkaiden päätöksenteosta tapahtuu digitaalisissa kanavissa ja siksi myynnin ja markkinoinnin tulee tehdä saumatonta yhteistyötä.

Markkinoinnin tehtäväksi tulee varteenotettavien liidien tuottaminen myynnin käyttöön, jotka voivat olla yhtä lailla uusia kiinnostuneita tai vanhoja asiakkaita, joilla on lisäostoaikeita. Myynnin tehtävänä on keskittyä näihin kaikkein potentiaalisimpiin asiakkaisiin.

Kun työnjako on selvä, markkinoinnin on entistä helpompi osoittaa myynnille tuottamansa lisäarvo, ja molempien työstä tulee sekä tuloksellisempaa, että kustannustehokkaampaa. Kyse on prosessien uudelleenmäärittelystä, järjestelmien integroimisesta ja uusien toimintatapojen luomisesta sekä myynnissä että markkinoinnissa.

6

TEOLLINEN INTERNET

Esineet ja prosessit kytkeytyvät nyt kiihtyvällä tahdilla internetiin. Teollisen eli esineiden internetin (IoT) esiinmarssi vaikuttaa myös voimakkaasti markkinointiin ja myyntiin.

Markkinointi voi nyt tukea yksittäisen B2B-asiakkaan lisä- ja ristiinmyyntiä luomalla ohjelmia, jotka automaattisesti ehdottavat vaikkapa sopivaa huoltopakettia, varaosaa tai lisäpalvelua juuri silloin, kun asiakas sitä todennäköisimmin tarvitsee.

Avaus ottaa yhdessä asiakkaidensa kanssa ensimmäisiä askeleita uudessa kehityksessä, jossa markkinoinnin automatisoidut prosessit kytketään älykkäisiin laitteisiin, prosesseihin ja palveluihin

7